產品通路不只是消費者購買商品的管道，更深刻地影響品牌認知和銷售成績。想要提升品牌價值，就必須建立完善的產品通路策略，從通路選擇、品牌認知到銷售策略，全面考量才能有效提升銷售額。同時，建立現場人員與客戶的連結，透過目標與獎勵制度設計，激勵團隊合作，提升銷售效率，才能讓營銷團隊更有動力達成目標，最終減少失敗成本，創造雙贏局面。
通路經營的策略思維
產品通路不僅是消費者接觸商品的管道，更是一個品牌塑造與銷售成績的關鍵戰場。如何精準選擇通路，並有效經營，才能讓商品在市場上發光發熱，創造亮眼的銷售成績？這需要深入了解不同通路類型對品牌認知的影響，並制定符合企業目標的通路策略。同時，建立現場人員與客戶的連結，提升服務品質，才能讓消費者感受到品牌溫暖，留下深刻印象。而目標與獎勵制度的設計與操作，更能激勵銷售團隊主動拚業績，產生榮譽感，減少失敗成本，提升營銷效率。
在當今競爭激烈的市場環境中，企業必須跳脫傳統的通路思維，以更積極、更具策略性的方式經營通路。首先，必須深入分析不同通路類型對品牌認知的影響。例如，電商平台的便捷性與多元性，能夠吸引年輕消費者，提升品牌知名度；而實體店面的體驗式服務，則能提供消費者更直觀的產品體驗，加深品牌印象。其次，建立有效的通路策略，才能將品牌價值最大化。這包括通路選擇、通路管理、通路成本控制等多個環節，需要企業根據自身品牌定位、目標客群、市場趨勢等因素，制定符合實際情況的策略。
此外，建立現場人員與客戶的連結，是提升顧客滿意度、建立品牌忠誠度的關鍵。這需要企業重視現場人員的培訓，提升服務品質，並設計有效的客戶關係管理系統，讓顧客感受到品牌溫暖與關懷。同時，透過目標與獎勵制度的設計與操作，激勵銷售團隊主動拚業績，產生榮譽感，才能有效提升銷售效率，達成企業營銷目標。
總而言之，通路經營需要企業以全面的策略思維，從品牌認知、銷售策略、客戶關係管理、團隊激勵等多個方面著手，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，取得成功。
商品通路有哪些？
選擇合適的商品通路是產品銷售成功的關鍵因素之一，不同的通路擁有不同的客群、商品特性、銷售模式、價格策略和行銷策略，因此需要根據產品特性、目標客群和預算等因素，選擇最適合的通路，才能有效提升銷售成效。以下將介紹常見的商品通路類型，並分析其優勢與劣勢：
- 便利商店（7-11、全家）：便利商店以「便利性」為最大特色，提供24小時營業、商品種類多元、地點便利等優勢，適合銷售快速消費品、零食、飲料、生活用品等。然而，便利商店的商品價格通常較高，且店面空間有限，不利於大型商品或需要展示的商品銷售。
- 超市（全聯）：超市以「價格實惠」和「商品種類齊全」為特色，主要銷售生鮮食品、日用品、零食、飲料等，客群以家庭主婦和年輕族群為主。超市的商品價格通常比便利商店便宜，但商品種類和服務品質可能不如百貨公司。
- 大賣場/量販店（好市多、家樂福）：大賣場以「大包裝、低價格」為特色，主要銷售生鮮食品、日用品、家電、服飾等，客群以家庭和企業為主。大賣場的商品價格通常最便宜，但需要大量採購，且店面空間大，交通不便。
- 直營店：直營店是指由品牌商自行開設的門市，可以完全掌控商品品質、服務品質和銷售策略，適合銷售高單價商品、品牌形象商品或需要專業服務的商品。但直營店需要投入較高的成本，且需要自行負責店面營運和管理。
- 藥局/藥妝店（屈臣氏、康是美、大樹藥局）：藥局/藥妝店以「藥品、保健品和美妝品」為主要銷售商品，客群以注重健康和美容的消費者為主。藥局/藥妝店通常提供專業的藥品諮詢和美妝服務，但商品價格可能較高。
- 生活百貨（寶雅、小北百貨）：生活百貨以「生活用品、日用品和美妝品」為主要銷售商品，客群以追求實惠和方便的消費者為主。生活百貨的商品價格通常較便宜，且商品種類多元，但商品品質可能參差不齊。
- 百貨公司（新光三越、大遠百、SOGO）：百貨公司以「高品質商品、品牌形象和服務品質」為特色，主要銷售服飾、化妝品、珠寶、手錶等高單價商品，客群以追求高品質和品牌形象的消費者為主。百貨公司擁有良好的購物環境和服務品質，但商品價格通常較高。
- 精品店/專賣店：精品店/專賣店以「獨特商品、品牌形象和高品質服務」為特色，主要銷售高級服飾、珠寶、手錶、藝術品等高單價商品，客群以追求奢華和獨特的消費者為主。精品店/專賣店通常擁有獨特的品牌形象和高品質服務，但商品價格通常非常高。
除了上述通路類型之外，近年來電商平台也成為重要的商品銷售通路，例如：蝦皮購物、PChome 24h購物、momo購物網等，電商平台擁有商品種類多元、價格競爭、方便性高等優勢，但需要投入一定的行銷成本才能吸引消費者。
產品通路. Photos provided by unsplash
查詢行業資訊
除了直接聯繫通路商外，查詢行業資訊也是尋找通路商的有效方法。透過掌握市場趨勢、競爭對手資訊以及通路商名單，可以更精準地鎖定目標通路，並制定更有效的拓展策略。以下是一些查詢行業資訊的有效方法：
- 產業協會： 產業協會通常會定期舉辦展覽會、研討會，並提供產業相關資訊，例如市場分析報告、通路商名單等。透過加入產業協會，可以接觸到更多業界人士，並獲得第一手資訊。
- 媒體報導： 關注相關產業的媒體報導，例如報章雜誌、線上媒體等，可以了解產業趨勢、新興通路以及通路商的動態。透過媒體報導，可以掌握市場脈動，並尋找潛在的合作夥伴。
- 線上資料庫： 許多線上資料庫提供產業分析報告、通路商名單、競爭對手資訊等，例如工商時報、經濟日報、台灣經貿網等。透過這些資料庫，可以快速地獲取所需資訊，並縮短尋找通路商的時間。
- 關鍵字搜索： 利用關鍵字搜索引擎，例如 Google、Yahoo 等，可以找到相關的通路商資訊，例如「通路商名單」、「零售通路」、「代理商」、「經銷商」等。透過關鍵字搜索，可以快速地找到符合需求的通路商。
在查詢行業資訊時，建議使用多種方法，並交叉比對資訊，以確保資訊的準確性。此外，也可以透過社交媒體平台，例如 LinkedIn、Facebook 等，尋找相關產業的專業人士，並建立人脈關係，以獲取更深入的資訊。
| 方法 | 說明 | 優點 |
|---|---|---|
| 產業協會 | 產業協會通常會定期舉辦展覽會、研討會，並提供產業相關資訊，例如市場分析報告、通路商名單等。透過加入產業協會，可以接觸到更多業界人士，並獲得第一手資訊。 | 獲得第一手資訊、接觸業界人士、產業資訊完整 |
| 媒體報導 | 關注相關產業的媒體報導，例如報章雜誌、線上媒體等，可以了解產業趨勢、新興通路以及通路商的動態。透過媒體報導，可以掌握市場脈動，並尋找潛在的合作夥伴。 | 掌握市場脈動、了解產業趨勢、發現潛在合作夥伴 |
| 線上資料庫 | 許多線上資料庫提供產業分析報告、通路商名單、競爭對手資訊等，例如工商時報、經濟日報、台灣經貿網等。透過這些資料庫，可以快速地獲取所需資訊，並縮短尋找通路商的時間。 | 快速獲取資訊、方便搜尋、資訊全面 |
| 關鍵字搜索 | 利用關鍵字搜索引擎，例如 Google、Yahoo 等，可以找到相關的通路商資訊，例如「通路商名單」、「零售通路」、「代理商」、「經銷商」等。透過關鍵字搜索，可以快速地找到符合需求的通路商。 | 快速找到目標通路商、靈活搜索、方便操作 |
通路策略有哪些？
通路策略是企業將產品或服務推向市場的重要手段，選擇合適的通路策略可以有效提升銷售，建立顧客連結。常見的通路策略主要有以下三種：直接銷售、經銷商和電子商務。每種策略都有其獨特的優缺點，企業需要根據自身產品特性、目標客戶群以及市場競爭情況等因素，選擇最適合的通路策略。
直接銷售是指企業直接向消費者或企業客戶推銷產品。這種方式可以讓企業更好地掌握市場信息，並能夠提供更好的售後服務。例如，汽車製造商通常會在全國各地設立經銷商，直接向消費者銷售汽車。直接銷售的優點包括：
- 控制力強： 企業可以完全控制產品銷售過程，包括定價、促銷活動和售後服務。
- 利潤率高： 企業可以避免中間商的利潤分成，獲得更高的利潤率。
- 客戶關係緊密： 企業可以與客戶建立更緊密的關係，了解客戶需求，並提供更個性化的服務。
然而，直接銷售也存在一些缺點：
- 成本高： 建立和維護直接銷售渠道需要投入大量的資金和人力資源。
- 市場覆蓋率低： 直接銷售的市場覆蓋率有限，尤其是在地域廣闊的市場。
- 銷售周期長： 直接銷售的銷售周期通常較長，需要較長時間才能完成交易。
經銷商是指企業委託其他公司或個人銷售產品。這種方式可以幫助企業快速擴展市場覆蓋率，降低銷售成本。例如，許多服裝品牌會與百貨公司或零售商合作，通過他們的渠道銷售產品。經銷商的優點包括：
- 市場覆蓋率高： 經銷商可以幫助企業快速擴展市場覆蓋率，接觸到更多潛在客戶。
- 成本低： 企業可以將銷售工作外包給經銷商，降低銷售成本。
- 銷售周期短： 經銷商的銷售周期通常較短，可以更快地將產品推向市場。
但經銷商也存在一些缺點：
- 控制力弱： 企業無法完全控制產品銷售過程，需要依賴經銷商的銷售策略和服務水平。
- 利潤率低： 企業需要與經銷商分享利潤，利潤率會降低。
- 客戶關係疏遠： 企業與客戶之間的關係會變得疏遠，難以直接了解客戶需求。
電子商務是指企業通過網際網路銷售產品或服務。這種方式可以幫助企業突破地域限制，接觸到全球範圍內的客戶。例如，許多線上零售商通過網際網路銷售各種商品，例如服裝、電子產品和書籍。電子商務的優點包括：
- 市場覆蓋率廣： 電子商務可以幫助企業接觸到全球範圍內的客戶，不受地域限制。
- 成本低： 電子商務的運營成本較低，不需要實體店面和銷售人員。
- 銷售周期短： 電子商務的銷售周期通常較短，客戶可以在網上快速完成購買。
電子商務也存在一些缺點：
- 競爭激烈： 電子商務市場競爭激烈，企業需要不斷創新才能在市場中立足。
- 物流成本高： 電子商務需要處理物流配送，物流成本可能會比較高。
- 客戶服務難度大： 電子商務的客戶服務難度較大，需要提供線上客服和售後服務。
銷售通路是什麼？
銷售通路策略包含了夥伴與第三方廠商合作──像是交易轉介夥伴、經銷商、託管服務商、拍賣商城或是加值服務經銷商──來販售您的產品或服務。 這概念和傳統的直接銷售可說是背道而馳，在那樣的情況下，整間公司只有銷售團隊負責單方面地將產品或服務販售給顧客。
銷售通路策略的核心在於建立一個多層次的銷售網絡，讓您的產品或服務能夠接觸到更多潛在顧客。透過與不同的合作夥伴合作，您可以擴大您的市場覆蓋範圍，接觸到新的顧客群體，並提升銷售效率。例如，與經銷商合作可以讓您快速將產品推廣到新的市場，而與託管服務商合作可以讓您節省人力成本，專注於產品研發和市場營銷。
選擇合适的銷售通路類型至關重要。不同的通路類型有不同的優缺點，適合不同的產品和市場。例如，交易轉介夥伴適合銷售高價值產品，因為他們通常擁有廣泛的客戶資源和專業知識；而拍賣商城適合銷售標準化產品，因為他們能夠提供大量的流量和曝光度。您需要根据您的产品、服务、目标市场和预算，选择最合适的通路類型。
銷售通路策略的成功與否，取決於您與合作夥伴的關係。建立良好的合作關係，能夠讓您獲得更有效的支持和資源，並提升銷售效率。因此，您需要選擇信譽良好的合作夥伴，並建立明確的合作協議，確保雙方利益都能得到保障。
建立有效的銷售通路策略，需要深入了解您的產品、服務、目標市場和合作夥伴。您需要進行市場分析，了解您的目標顧客的需求和偏好，並選擇最適合的銷售通路類型。此外，您还需要建立有效的通路管理机制，定期評估通路績效，并根据市场变化进行调整，才能在竞争激烈的市场中取得成功。
產品通路結論
產品通路不只是消費者購買商品的管道，更深刻地影響品牌認知和銷售成績。企業必須掌握產品通路策略，從通路選擇、品牌認知到銷售策略，全面考量才能有效提升銷售額。建立現場人員與客戶的連結，透過目標與獎勵制度設計，激勵團隊合作，提升銷售效率，才能讓營銷團隊更有動力達成目標，最終減少失敗成本，創造雙贏局面。
在競爭激烈的市場環境中，企業需要不斷創新，建立有效的產品通路策略，才能在市場中立足。透過深入了解不同通路類型、掌握市場趨勢、建立有效的通路管理機制，才能讓產品發光發熱，創造亮眼的銷售成績。
產品通路 常見問題快速FAQ
如何選擇適合的通路？
選擇適合的通路需要考慮多個因素，例如產品特性、目標客群、市場趨勢、預算等。建議您先進行市場分析，了解您的產品適合哪些通路，並根據自身情況選擇最符合需求的通路。例如，若您的產品是高單價商品，且需要專業服務，直營店或精品店可能是較佳選擇；若您的產品是快速消費品，便利商店或超市可能是較佳選擇。
如何建立有效的銷售通路？
建立有效的銷售通路需要多方面著手，例如：
- 選擇信譽良好的合作夥伴，例如經銷商、代理商等。
- 建立完善的通路管理系統，例如庫存管理、訂單處理、物流配送等。
- 提供適當的訓練和支持給通路夥伴，例如產品知識、銷售技巧等。
- 定期評估通路績效，並根據市場變化進行調整。
透過以上步驟，您可以建立一個穩固的銷售通路，有效提升銷售效率。
如何衡量通路績效？
衡量通路績效需要設定明確的指標，例如銷售額、毛利率、顧客滿意度等。您可以透過數據分析，了解不同通路的績效表現，並針對績效較差的通路進行改善。此外，也可以透過問卷調查、訪談等方式，了解顧客對不同通路的看法，進一步優化通路策略。
