利用產品力打造高額業績

產品力,即產品對目標消費者的吸引力,包括產品端和營銷端。產品端以產品品質、價格、創新、等產品層面的東西直觀能體現;營銷端以品牌印記、品牌形象、品牌認知度等營銷層面的內容為主。

提升企業產品力,先要有明確目標消費者,關注消費者的需求,時時刻刻洞察客戶需要什麼,在意什麼。這點對於產品端的打磨,還是營銷端的發力,都至關重要。

很多時候,客戶內心的需求和在意的點,並不是他們能很好準確表達出來的,或者是在沒有實物之前,消費者很難講清楚自身的需求。這就需要企業有比消費者更強大的洞察力,並以此出發,去打磨產品,這樣生產的成品擺在消費者面前,才會有一種“這就是我要的東西!”的感覺。產品端是產品力提升的基礎,產品打磨好,就會贏得先機。營銷端也是需要有強大的洞察能力,才能夠提煉出消費者的痛點,並很好結合產品賣點,將產品被消費者看重的賣點放大,並且針對痛點對症下藥,這樣才能夠引起消費者的共鳴,吸引消費者購買。產品是基礎,而營銷是放大產品優勢的槓桿,只有二者都發力,才能快速將產品優勢放大,快速放大產品力。

產品力由哪些因素構成?

產品力構成因素有:產品的正向價值,產品的表現形式,產品的渠道力。

一、產品的正向價值

消費者無論是在線下還是線上活動其最根本的目的在於尋找對自己有價值的產品或服務,可見產品或服務必須具有價值,價值是產品和服務的核心,它必須對客戶有幫助。那麼,產品的正向價值呢?對了,產品的正向價值的大小是由核心利益和衍生利益所決定的。核心利於就是消費者通過購買產品來滿足的最基本的需求和慾望的能力,而衍生利益則是消費者所期望獲得的一些列特徵和屬性。我們打個比方就以空調為例子:購買空調是製冷的,這是它的核心利益,而在購買時你會選擇自己喜歡的款型,功率大小,是否保修,靜音情況等這些則是衍生利益。產品的最根本用途和它的一些附加屬性決定著正向價值。

二、產品的表現形式

產品的表現形式由消費者的個性化需求所決定。隨著消費者的需求不斷提高,產品的基本屬性已經無法滿足消費者的需求和慾望,所以這個時候就要換種方式,多樣化表現,通過其他方面的功能滿足不同消費者的個性化需求。其表現形式有以下幾種:

<1>品類

產品的品類屬性決定了產品的買賣關係,消費特徵,營銷手段,渠道選擇以及銷售方式,如快速消費品和工業品就有著很明顯的區別。即使是同一類產品,其不同的品類也決定了市場規模,市場需求,銷售前景以及消費者的消費慾望。就拿電腦來說,台式電腦,筆記本電腦,移動終端平板電腦,組裝電腦等其都有著明顯的差異。

<2>品質

在面對眾多產品的時候,我們肯定會對產品要做一個考察,無論是通過觀察和評價來瞭解產品的基本特徵(顏色,大小),還是通過試用或使用來瞭解產品的屬性(如耐用性、方便性),亦或通過比人或自己的使用經驗來判斷產品的優劣。我們都想自己買到一個好品質的產品,優質產品同樣也是選擇採購的因素之一。所以,看看身邊的例子,事實證明好品質的產品才受歡迎,品質差的產品必將被市場所淘汰。

<3>品牌

現代商品極度過剩,同質化即為嚴重,消費者的選擇範圍被不斷放大。在這樣的情況下,你的產品還能被消費者接受和喜歡,那麼你的產品力要必須好。相信每個消費者都希望自己買到的是一個物超所值的產品,每個人都希望自己花錢花得值得,而現在異常繁榮的互聯網世界給消費很多的選擇,足不出戶就能挑選產品,他們彼此對比其實都是想讓自己買到良品。

然而,產品營銷無非就是解決“賣得好”和“很好賣”這兩個核心問題,“很好賣”說的是消費者對產品的接受程度比較好,“賣得好”則是說產品的利潤空間大。要想解決這兩個問題就需要對產品進行包裝,就是我們通常說的“價值塑造”。

價值塑造為:

  1. 將消費者的次要需求表達成最主要的需求(必買品)如蘋果手機,通過文化營銷已經將蘋果塑造成高端人士必買的用品,還有最近的土豪機都是一種身份一種文化的象徵
  2. 品牌則是價值塑造的最好體現,是產品質量的承諾,是滿足消費者各種需求的標準,是競爭優勢的源泉。消費者,為什麼選擇品牌?最重要的一點是,品牌能夠降低消費者的各種購買風險(功能上的風險、身體上的風險、財務上的風險、時間上的風險)等。因此品牌是產品最好的一種表現形式。
  3. 將消費者不需要的商品表達成具有購買慾望的商品,這些通過包裝、文化、理念來進行價值塑造

<4>其他表現形式。

除了上述說的產品品類、產品品質、產品品牌以外,其他表現形式如產品的評價、銷售過程中的統計,產品的照片、描述、展現形式以及產品的銷售量等都會影響到產品額表現

三、產品的渠道力

產品銷售的過程就是把產品或服務從廠家或服務者那裡到消費者或享受服務者那裡的過程,我稱之為渠道。不管是產品或服務,首先要解決能讓消費者“買得到”的問題,這就需要解決渠道問題。大家都在說“渠道為王”,好的營銷渠道模式往往能夠讓企業業績倍增。

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